Dans un environnement commercial concurrentiel, la voix reste un atout de premier plan. Elle permet d’engager la conversation, de créer une relation et d’avancer vers la signature. Les outils issus du théâtre, développés pour captiver l’attention sur scène, peuvent être transposés aux échanges commerciaux. Ces méthodes permettent de travailler la justesse, l’intensité et la présence vocale, et de donner plus de relief à chaque interaction avec un client ou un prospect, depuis le premier échange jusqu’à la conclusion d’un accord. Suivez ce lien pour découvrir des formations spécialisées et innovantes inspirées du théâtre.
Techniques théâtrales pour renforcer la portée et l’expressivité de la voix
Pour capter l’attention de vos interlocuteurs et faire passer un message avec clarté, la manière de s’exprimer est centrale. Les comédiens s’entraînent à se faire entendre sans forcer, jusqu’au fond d’une salle. Pour une vente, les mêmes principes peuvent s’appliquer à la prospection téléphonique, en visioconférence ou en rendez-vous.
Méthode Linklater : retrouver une voix libérée et expressive
Imaginée par Kristin Linklater, cette méthode vise à détendre le corps pour laisser émerger une voix plus vivante, sans crispations. Elle repose sur l’idée que chacun possède une voix capable de traduire émotions et intentions, mais que le stress et les habitudes contraignent souvent cette expression. Pour celles et ceux qui communiquent beaucoup dans leur activité, cette démarche peut permettre d’acquérir une voix plus fluide, engageante et spontanée.
Respiration diaphragmatique : ancrer la voix dans le corps
Une voix posée repose avant tout sur une respiration efficace. Les exercices proposés par Kristin Linklater permettent de reconnecter la respiration à la posture et aux sensations. Avant un appel ou un rendez-vous, prendre quelques minutes pour respirer profondément en conscience permet de gagner en stabilité vocale et en présence.
Technique Alexander : posture et fluidité vocale
Développée par Frederick Matthias Alexander, cette méthode priorise l’équilibre du corps et la libération des tensions. Un bon alignement corporel favorise une voix plus libre, sans forcer. Même assis à un bureau, le fait de redresser le dos et de relâcher les épaules peut faire toute la différence dans la qualité de l’élocution.
Méthode Lessac : redécouvrir les vibrations de la voix
Arthur Lessac propose une exploration sensorielle de la voix, en s’appuyant sur les vibrations ressenties dans le corps plutôt que sur l’écoute extérieure. Cela permet de varier les modulations, d’enrichir les intonations et de mieux transmettre l’énergie d’un discours. Pour les professionnels amenés à convaincre, c’est un moyen concret d’ajouter de la profondeur et du relief à leurs échanges.
S’inspirer de la Commedia dell’arte pour enrichir la prospection commerciale
Née au XVIe siècle en Italie, la Commedia dell’arte recèle d’enseignements inattendus pour celles et ceux qui cherchent à rendre leurs échanges commerciaux plus vivants. Basée sur l’improvisation maîtrisée et des personnages aux traits marqués, cette tradition théâtrale peut nourrir la manière de conduire une prospection.
Archétypes : une base pour adapter son discours aux différents profils
Dans la Commedia dell’arte, chaque figure incarne une personnalité bien définie. Transposée à la vente, cette idée permet d’anticiper certains comportements chez ses interlocuteurs. En reconnaissant les grandes tendances psychologiques de ceux que vous contactez — qu’il s’agisse d’un profil directif, prudent ou tourné vers la nouveauté — vous pouvez ajuster spontanément votre ton et votre manière de présenter les choses. Cela facilite la création d’un échange plus fluide, plus adapté à la personne que vous avez en face de vous.
Préparer sans figer : le principe d’improvisation cadrée
L’art de l’improvisation ne consiste pas à improviser au hasard, mais à évoluer librement à partir d’une trame solide. Avant un appel, préparer une structure avec les points à aborder permet de garder une ligne directrice. En parallèle, laisser de la place à l’imprévu aide à mieux répondre à ce que l’autre exprime. Cette souplesse permet de rester présent dans l’échange et de garder un cap.
Rythme et spontanéité : dynamiser la conversation
Dans les représentations de Commedia dell’arte, le rythme des échanges est important. Certains passages s’accélèrent, d’autres s’étirent pour créer un effet de surprise ou maintenir l’attention. Lors d’un entretien commercial, savoir poser sa voix, faire une pause au bon moment ou insuffler un élan nouveau peut faire toute la différence. Cela permet de garder l’intérêt de son interlocuteur, mais aussi de créer une atmosphère plus vivante et engageante.
Storytelling commercial basé sur la structure dramatique
En s’inspirant des structures dramatiques issues du théâtre classique, il est possible de bâtir un discours plus engageant, capable de capter l’attention et de susciter l’adhésion.
Structurer son discours avec l’architecture en trois temps
La structure classique en trois étapes, décrite dès l’Antiquité par Aristote — début, développement, conclusion — s’applique naturellement à un argumentaire de vente. On commence par présenter la situation ou la difficulté à laquelle l’interlocuteur est confronté. On poursuit en mettant en lumière les conséquences d’une inaction. Puis, on conclut en décrivant comment la prestation vient résoudre le tout de manière cohérente. Cette progression donne un rythme naturel à l’échange et permet d’embarquer le prospect dans une histoire dans laquelle il se reconnaît.
Entretenir l’attention par une montée progressive
Comme au théâtre, ce qui préserve l’intérêt, c’est la tension. En rendez-vous ou lors d’un pitch, on peut entretenir cette dynamique en posant des questions ouvertes, en suggérant des situations à venir, en gardant certaines informations pour un moment important. Cette progression donne envie de suivre le fil jusqu’au bout et crée une écoute active.
Imaginer les pensées du client pour mieux y répondre
Les comédiens, lorsqu’ils incarnent un rôle, développent ce qu’on appelle un monologue intérieur : ce que pense leur personnage sans forcément le dire. En vente, adopter cette posture permet de se mettre à la place de l’interlocuteur, de pressentir ses doutes, ses hésitations, ses interrogations. Cela permet d’ajuster son discours, d’aborder les points sensibles avant même qu’ils ne soient formulés, et de créer un climat plus fluide et rassurant.
Techniques de Stanislavski pour l'authenticité en négociation
Les techniques développées par Constantin Stanislavski, destinées à aider les comédiens à gagner en sincérité sur scène, peuvent nourrir la manière d’aborder une négociation, de convaincre et s’adapter à chaque interlocuteur. En s’appuyant sur cette démarche, il devient possible de créer un lien plus naturel, d’adapter sa posture en fonction de la personne en face et de renforcer la qualité de l’échange.
Mobiliser ses souvenirs pour rendre son discours plus vivant
L’un des outils proposés par Stanislavski repose sur la mémoire émotionnelle : il s’agit de se reconnecter à une expérience personnelle pour retrouver une émotion vraie. Dans une situation de vente, cette démarche peut consister à se rappeler un moment marquant en lien avec un produit ou un service proche de celui que l’on présente. Ce retour à une situation vécue nourrit le discours et le rend plus sincère, ce qui se ressent dans le ton, le regard ou le rythme.
Clarifier ses intentions à court et long terme
Chez Stanislavski, chaque scène repose sur une intention particulière, reliée à une volonté plus large qui traverse l’ensemble du rôle. Transposée à la vente, cette idée incite à distinguer ce que l’on souhaite obtenir dans une interaction donnée — comme décrocher un rendez-vous ou valider une étape — et ce que l’on vise sur la durée, comme tisser une relation stable. Avoir ces deux niveaux en tête permet d’orienter sa parole avec plus de cohérence et de garder une ligne claire dans les échanges.
L’importance du corps, même à distance
Stanislavski insistait sur l’influence des gestes sur l’état émotionnel. Même lorsqu’on ne voit pas son interlocuteur — par exemple au téléphone — le corps continue d’intervenir dans la communication. Une posture ouverte, debout, et des gestes qui accompagnent la parole influencent naturellement l’énergie et la tonalité de la voix. En soignant sa présence physique, on parvient à transmettre davantage de dynamisme et de conviction.
Outils du théâtre d'improvisation pour gérer les objections
Le théâtre d’improvisation repose sur l’écoute, la souplesse et la capacité à rebondir dans l’instant. Ces qualités, inestimables sur scène, le sont tout autant lorsqu’un échange commercial prend un tournant inattendu. Devant une remarque ou une hésitation, savoir s’adapter et conserver la maîtrise de son propos permet de maintenir une conversation constructive.
Accueillir l’objection pour mieux relancer
L’un des principes fondamentaux de l’improvisation consiste à ne pas bloquer le jeu. Plutôt que de contrer une remarque par une opposition frontale, on choisit de l’accueillir avant de la prolonger dans une nouvelle direction. Cette dynamique, souvent résumée par l’expression « oui, et... », consiste à reconnaître ce que l’autre exprime, puis à enrichir le dialogue en apportant une perspective nouvelle. Par exemple, devant une remarque sur le coût, il est possible d’en reconnaître le poids et de l’inscrire dans une logique plus large de bénéfices tangibles. Ce positionnement permet d’ouvrir la discussion plutôt que de la figer.
S’entraîner à répondre dans l’instant
Keith Johnstone, figure influente dans le domaine de l’improvisation, a conçu des exercices visant à renforcer l’agilité mentale. L’un d’eux consiste à enchaîner des interventions, chaque phrase rebondissant sur la précédente, enrichissant le propos. Transposé à un contexte commercial, cet entraînement permet de mieux écouter, de capter les intentions de l’autre, et de bâtir une réponse à partir de ce qui est dit, plutôt que de réciter un discours figé. Cette pratique développe une manière d’interagir plus fluide, plus présente, plus efficace.
Conserver une ligne de fond malgré les détours
Del Close, autre artisan majeur du théâtre spontané, a travaillé sur la capacité à maintenir la cohérence d’un récit, même lorsque celui-ci évolue de façon imprévisible. Appliqué à une présentation commerciale, ce principe invite à choisir une idée directrice claire — comme l’amélioration d’un processus ou l’allègement d’une contrainte — et à y revenir tout au long de l’échange. Que les questions fusent ou que les objections s’enchaînent, il s’agit de ne pas se perdre, mais de toujours rattacher ses réponses à ce fil conducteur. Cela permet de garder la clarté de son propos et de donner de la continuité à l’ensemble du discours.